投资心理学:为什么只有少部分人赚钱_

掘金大讲堂

11月5日，“掘金大讲堂”分享主题：投资心理学：为什么只有少部分人赚钱

主讲人：白堡屹，华南农业大学理学硕士，叁津投资创始合伙人、投资总监。曾任职于(,)，拥有超过10年金融业务运营及管理经验，熟悉FOF组合基金领域，系国内最早进行FOF探索的资深人士之一，掌管的稳健型FOF产品三年期全国前十。以下文字为音频记录稿的节选内容。“掘金大讲堂”金牌栏目已成功举办170+期，每周二晚各界大咖嘉宾微信社群准时分享，话题囊括政策形势、区域经济、房产移民等投资指导性内容。

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◎作者丨白堡屹

大家好，我是叁津投资的投资总监白堡屹，感谢智谷趋势的邀请，很开心今天与大家分享关于投资的话题，今天的主题内容非常有趣，相信大家会有不少的共鸣，同时也希望能给大家带来一些深度的思考。

在展开今天的内容之前，我们先提一个话题供大家思考：为什么只有少数人能赚钱？为什么只能是少数人赚多数人的钱，可以反过来吗？事实上我们想一下，如果是多数人赚少数人的钱，那是不可能赚到大钱的，听起来是不是更像一帮雇员和老板的关系。因此我们说的赚钱如果指的是赚大钱的话，其实就是赚大多数人的钱，所以永远只有少数人有可能获得成功。这个观点并不复杂，那么当它运用到资本市场，可以获得什么启示呢？下面我们分析一下。关于策略，任何策略，当运用的人多了，规模变大以后，收益一定会衰减。因此，无论面对任何策略，大家一定要在早期参与，当然前提是你要有能力确认这个是真的早期，当策略流行到一定程度时，务必要谨慎，谨慎，再谨慎。关于资产，任何资产，当大家最热爱的时候就是最危险的时候。大家想想，最热爱意味着什么，一定是超强的赚钱效应，人性是几乎没办法抵御这种诱惑的。那么你会觉得这一辈子少数几次发财的机会来了，现在不抓住以后再也没有机会了。大家想想，这就是典型的大多数人达成一致的时候，这个时候大家关注的都是收益，而几乎完全忽略了风险的存在。今天这个分享的目的就是帮助大家在投资领域减少犯错的机会，我认为今天的分享尤其对于比较感性的听众会很受益，通俗一点说，听了今天的分享，相信您未来被忽悠的次数会大幅减少。今天的内容由三个部分组成，第一个部分关于我们的大脑，第二个部分是关于我们的时代，第三个部分介绍一个新的概念——绝对收益。

1如何塑造正确的投资理念，避免掉入惯性思维陷阱？下面我们来看第一部分，人类误判心理学，听起来有些学术，其实很简单，就是研究我们人类的大脑如何犯错的。在这一部分，请大家跟着我一起，跳出我们的身体，来看看我们的大脑是如何运作的？

我们要先提起一位投资界的顶级大神，芒格作为的黄金搭档、伯克希尔的副主席，号称是“幕后智囊”和秘密武器”。虽然近些年他的曝光度增加了不少，但他的智慧依然被世人严重低估。今天我们介绍的人类误判心理学就来自芒格的总结。为什么我选择芒格呢，因为投资就是做选择，而芒格在他一生中几乎一直在做出正确的选择，很少失误，因此我对他的总结非常感兴趣。这里我们需要先理解一下人类大脑运作的基本原理：就是由于人大脑运作需要消耗大量的能量，因此我们的大脑天生倾向于选择省电模式，低耗能模式，选择简单，选择尽量不改变。大家看到这里分了二十五钟倾向或者效应，比较多，因此我选择比较精彩的几点和大家做一个分享。

第一种，关于奖励和惩罚的威力。

所谓的人为财死，鸟为食亡（超级大反应倾向），能改变个人/集体的行为（甚至引发极其愚蠢的行为），是我们大脑最容易理解也最容易忽视的行为。这里我们举两个案例解释一下：案例1：联邦快递联邦快递的核心和灵魂是保证货物按时送达，任何一个环节出现延误，快递都不能及时送到客户手里。曾经有一段时间，联邦快递的夜班工人总是不能按时完成工作，他们需要在半夜把货物快速转发到每一架飞机上。联邦快递非常头疼，他们对工人动之以情、晓之以理。他们尝试了各种各样的方法，但就是没效果。最后有个人终于想通了，公司并不希望职员工作的时间越长越好，公司需要大家可以快速、准确地完成任务，所以按照小时来支付夜班薪水改成按照班次来支付薪水，并且结束工作可以提前回家。最终效果非常好。可见正确的激励很重要，不需要多花钱，却可以很好地改善集体行为。激励效应的道理看似简单，但是在芒格看来，激励机制的重要性如何强调都不为过。他甚至认为打造一家好公司的关键就是要设计出好的激励机制。案例2：施乐公司施乐公司的创始人发现一个奇怪的现象：施乐的新机器总是卖得不如旧机器好。后来他发现根据公司的营销方案，把旧机器卖给客户，销售员能得到很高的提成；在这种变态激励机制下，劣等的旧机器自然被更卖力地卖出。

案例3.：银保产品银保产品就是银行，银保产品就产品本身来说，口碑并不好，但是为什么在银行火爆了超过十年的时间？我们听到很多银保误导事件，在事件中，为什么在大家眼中高素质的银行员工会故意误导客户，甚至连来银行存钱的老人家也不放过？我们从制定激励方案的银行中高层来分析一下，保险业务是中间业务收入（是衡量绩的重要指标之一）的一个重要来源，这项业是否达标是要对标同行的，因此各家银行是你追我赶的竞争格局，每家银行的销售目标和激励方案都定的比较高。因此对于一线销售人员来说，如何把复杂的保险产品简单化，如何快速成交就变成了银行和保险公司共同努力的方向，因为越简单的营销方式可以获得越多的利润，最终营销话术越来越简单，甚至营销也逐渐变成了欺诈。慢慢的，一个个客户在员工眼里只是为了完成考核的销售对象，道德层面的约束逐渐被遗忘。销售最多的人还可以获得额外的奖金，荣耀甚至升职的机会。在这种变态的奖励机制下，会导致人们在做坏事的时候觉得自己是正当的，其实在当下是很普遍的存在。大家可以回顾一下2008年次贷危机为什么发生？从大型金融机构到普通投资人，人性的贪婪在这种激励效应下被充分点燃，最终酿成悲剧。我们应该如何预防，芒格给了两个建议，我个人觉得非常好。（1）考虑顾问提出的专业建议对顾问本身是否特别有利；（2）学习一些行业的基本知识，提高自身的认知水平；我们在财富管理这件事上要防止过度依赖，这里没有任何捷径，必须提高自身的认知水平。因为无论交给谁打理，最终的选择是你做出的。

第二种，避免不一致性倾向（我个人喜欢称作惯性倾向）。这里指的是，为了节省运算空间，人类的大脑会不愿意作出改变，因此坏习惯非常难以改变。富兰克林说：“一盎司的预防比一磅的治疗更值钱。”就是这个道理。

人类大脑的和运作方式和人类卵子非常相似。我们都知道这个常识，当一个精子进入卵子，卵子就会自动启动一种封闭机制，阻止其他精子的进入。人类的大脑也是这样。人们倾向于积累大量僵化的结论和态度，而不经常去检查和改变，即便有大量的证据表明它们是错误的。因此我们常说，每个人看到的世界都是他认知的镜像，大家只愿意看到自己想看到的世界。所以反思和总结的价值特别巨大。正确的教育应该让我们变得足够有足够的智慧，这种智慧让我们有勇气改变之前错误的想法。曾经说过，“新思想之所以很难被接受，并不是因为它们本身太过复杂。新思想不被接受，是因为它们与原有的旧思想不一致”。其是在人们取得成功后，会更加热爱自己成功的经验，导致成功变成了一种瓶颈。

大家可以想想，说服一个人改变观点是不是特别困难，如果你要说服的是一位成功人士，几乎就是不可能改变的，比如你的领导。在狄更斯的《圣诞欢歌》中，有句话说：“我戴着我在生活中锻造的锁链”。他说的锁链就是那些起初很轻微，难以察觉，在察觉之后又牢固得无法打破的习惯（更多在认知层面）。这里有个很好建议，多结交一些高认知水平的，会说真话的朋友。避免不一致性倾向非常强大，一个人只要假装拥有某种身份、习惯或者结论，他自己通常就会信以为真。这也是自我暗示的力量导致的。例如，演员常常入戏太深。别说是异性，同性一直在一起相处都会出问题。和刘烨，曾经拍过个片子叫《蓝宇》，他们扮演一对同性恋人。拍摄过程中，胡军觉得好像对刘烨有点意思，刘烨也有强烈的感受，后来两个人还是决定强行分开。在爸爸去哪这个节目相见的时候，两个人是这样的表情。很有趣。

第三种，回馈倾向。回馈倾向指的是人类以德报德、以牙还牙的极端倾向。很容易理解，但是大家未必有认真对待这个倾向。例如，商家喜欢用这个倾向，比如说“先尝后买”，或者先给一些小恩小惠，就是在利用这种心理效应。聪明的老板会压制采购员的这种回馈倾向。不允许让采购员从供应商那里得到任何好处。山姆·（沃尔玛公司的创办人）不允许采购员从供应商那里接受任何东西，哪怕是一个热狗也不行。在一个著名的心理学实验中，研究人员在校园里随机找人沟通，问对方是否愿意带领一群少年犯去动物园参观。第一种：直接提问，是否可以带领一群少年犯去动物园参观？接受率只有16.67%。第二种：是否可以连续两年，每周花时间去照顾少年犯？这种非常荒唐的提问遭到了百分百的拒绝后，然后再问，那么是否愿意至少花一个下午带那些少年犯去参观动物园吗？结果接受率16.67% 提高到了 50%，整整 3倍！由于实验对象在潜意识中作出了这种回馈式的让步，所以有更多的人非理性地答应带领少年犯去参观动物园。也是谈判中常用到的心理学效应。

第四种，受简单联想影响的倾向。

这种倾向指的是大脑喜欢做简单决策，将复杂问题简单化。在日常生活中，我们的很多习惯性的决策是简单联想做出的。例如，当我们买东西的时候，尤其是我们不太熟悉的一些，比如说矿泉水，我们会觉得价格最高的通常质量最好。

于是厂家也会利用这种心理学效应，通过改变产品外包装，提高价格，来提升竞争力。这种心理尤其对奢侈品特别有效，因为我们付出更高价格，也展现了自己的良好品味和购买力，这种购买行为常常能获得更高的地位。这里我列举一个案例来说明，二次购买更容易不谨慎。例如客户在某个银行买产品赚了钱，也会更倾向于去这家银行购买。如果运气好赚了超预期的钱，资金到账后，很可能会不假思索地同意购买下一只产品。这一点可能被利用。金融机构清楚这种效应，喜欢在某个产品成功后，立刻补充第二只产品。我们购买股票的时候就应该避免K线图的过度影响，尤其是通过某个K线图盈利过的时候。第五种，妒忌倾向。

嫉妒的心理也可能是生物进化的结果，是一种参与生存竞争的原始动力。巴菲特说过，驱动这个世界的不是贪婪，而是妒忌。

这里我们提出要避免因妒忌心理导致的非理性的行为，其实这非常困难。大家可以想一下，上一次牛市为什么参与？别人赚钱的时候如果自己没有赚到，尤其是你觉得隔壁老王各位方面都并不如你，怎么就赚那么多钱？这个时候可能你太太还会整天唠叨你，你看人家谁谁谁… 这种状态下，别人赚钱是不是感觉比自己亏钱还难受。因此我相信下一轮牛市来的时候，在这个倾向的强大影响下，大家依然会继续以饱满的热情参与进去。第六种，自视过高的倾向（过度乐观的倾向）。自视过高的人非常普遍，瑞典有个调查显示，90%的司机都认为他们的驾驶技术在平均水平之上。很好地说了这一点。另外，人们倾向于夸大各种与自己相关的人和事物的价值。例如女性通常会过度称赞自己的丈夫和孩子。如果不是因为过于自信的倾向，赌场和股市就不会有那么多散户，尤其是赚了钱的人大多会认为自己是不是有某种特别的能力，而且这种信念只有在亏了大钱的时候，才有可能改变。也就是我们常说的不见棺材不掉落。在一个人成功的时候是无法总结和反思的，人类很难把自己的成功归结于运气，只有失败的时候才会深刻反省，就是这个道理。这个倾向非常适用我们今天的话题，等会我们还会提到。第七种，被剥夺超级反应倾向。如果有个人即将得到某样他非常渴望的东西，而这样的东西却在最后一刻飞走了，那么他的反应就会像这件东西他已经拥有了很久却突然被夺走一样。

一个人亏损100元的感受和得到100元的感受分量是完全不同的。失去造成的伤害比得到带来的快乐多得多，大概是三倍。芒格的狗，平时非常温顺，但是在一种情况下，居然会咬人，那就是夺走它口中的骨头，会无法抑制的把主人咬了。老虎机骗局里有大量两个7的存在，而且第三个7就差一格，眼看就到，感觉就差一点点，这个时候是很难放弃不玩的。这个当然是商家的诡计，他们发现设置这种程序以后，玩老虎机的人会多很多。这种误判心理会怎么影响我们的投资呢？我们都想买牛股，可能过去我们也多次买到过牛股，但是为什么我们拿不住呢？我来分析一下是不是这样。当已经赚钱的股票一旦下跌，强烈的被剥夺反应会促使人们尽快卖出，当我们卖出的时候，如果股票大涨，我们还买得回来吗？恐怕非常困难了。 “怕踏空的”的心态也是一种反应，本来是很理性地卖了离场了，结果股票一涨又怕踏空，于是又加重仓买回。例如在2007年，一些理智卖出的投资者然后终于又架不住这种诱惑与煎熬，然后又重仓杀入，结果最后是空欢喜一场。赌场和股票市场都有输红了眼的人，一步步走向深渊。被剥夺超级反应倾向是导致某些赌徒倾家荡产的重要原因之一。以上是芒格25种心理学倾向中的7种我认为非常强大，也非常重要的心理学倾向，建议大家回头再去搜索一下，非常值得我们仔细品味。在掌握这些基本倾向之后，我相信一般的诈骗或者营销陷阱你都能识别。 2我们是如何被时代影响的

有个段子说 "三个人坐电梯从一楼到十楼。一个原地跑步，一个做俯卧撑，一个用头撞墙，他们都到了十楼。有人问他们是如何到十楼的？一个说是跑上来的。一个说是俯卧撑上来的。一个说是用头撞墙上来的”。这个电梯，就是高速增长的中国经济。这里讽刺的是某些成功人士，成功后只看到自己是如何努力，但是很少会谈到时代的红利。刚才我们提到这点倾向，自视过高的心理学倾向。事实上我们都知道，选择比努力更重要。选择一个上升中的公司，你会享受到这个公司的红利；选择一个上升中的行业，你会享受到这个行业的红利；选择一个上升中的国家，同样会享受到国家带来的红利。这些红利有时非常巨大，因此无法被忽略。

先补充一个小知识，金融中贝塔和阿尔法的概念。 ?β-贝塔：共性的东西，时代红利、某种趋势、例如A股中的指数收益。?α-阿尔法：个性的东西，例如个人努力例如某年指数涨了10%，某个人赚了30%。那么这个30%中有10%是贝塔β，剩余的20%就是阿尔法α。刚才那部电梯就是贝塔β。请大家跟着我一起跳出我们的时代，看看这部时代电梯的表现，相信我们会更加清醒，是什么让我们变得浮躁？过去40年是中国历史上罕见的超级大贝塔，而这个时代在奖励艰苦奋斗、自强不息的同时，也极大地奖励了冒险、欲望、贪婪。就像一个人在很短时间就获得了巨额财富，非常容易形成暴发户心态。这种情况下，金融领域投资的合理预期是多少？绝对收益到底指什么？如何指导我们的投资，欢迎收听讲座回放，查看更多细节内容。

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